小売業者は、どんな手段を使って、私たちに必要の無い物まで買わせるのだろうか？少し表現が悪かったかもしれないが、良い例はスーパーマーケットだ。ビールだけを買うつもりが、結局せんべい、コロッケ、刺身、野菜、ということになってしまう。どうしてだろうか？さっそく原因を探ってみよう。
１、ショッピングカート：
ほとんどの客は、１つか２つの物を買うことしか考えていない。だから、店の入り口にショッピングカートが置かれているわけだ。もちろん、ショッピングカートのサイズも、必要以上に大きく作られているのは偶然ではない。
２、目玉商品を店の奥に置く：
広告の安売り商品は、入り口から一番遠い所にあるものだ。そこにたどり着くまでには、嫌でも様々な商品を通過しなけらばならないから、どうしても要らない物に手が伸びてしまう。
３、オモチャを店の入り口から遠い所へ置く：
子どもをつれてオモチャを買いに行く。ボールを買うのが目的だが、ほとんどの場合、オモチャ売場は店の一番奥か最上階だ。そこへ行き着く前に、親たちは要らない物を買うことになるだろう。
４、衝動買いをしたくなるような物をレジの近くに置く：
好例はＤＶＤ版映画や雑誌だ。
５、値段の高い品物を目の高さと同じ位置に置く：
高いというのは、高級品という意味ではない。たとえば洗剤。安い洗剤は棚の一番上か下に置き、高い洗剤を大人の目の高さと同じ位置に置く。
６、安売り商品でない商品を、さも安売りのように売る：
高い品物を店内に積み上げて、大きな文字で値段を表示する。全く割引されていないのだが、さも安売りのような雰囲気がある。
７、多数の類似製品で囲む：
靴下だけが目的でも、そのまわりにパジャマ、Ｔシャツなどを豊富に揃えて、類似品に手を伸ばさせる。
８、高いもの、安いものを交互に置く：
高いポテトチップはここ、安いポテトチップはここ、といった配置をしないで、品物を交互に置く。そうしないと、客は安いセクションだけに殺到してしまう。
９、客の立ち止まる回数を増やす：
客が店の中で立ち止まる回数が多いほど、品物を手に取る回数も増える。通路の幅が、カートの２台分しかないのはそのためだ。
１０、よく売れる日用雑貨を通路の真ん中へ置く：
こうすることで、行きと帰りに品物を二度見ることになる。
１１、簡単に比べられないように値段を付ける：
１００グラム５ドルと２００グラム５ドルなら、とうぜん２００ドル５ドルの方が得だ。こんなことが起きないように、値段は１００グラム５ドル９９セント、２００グラム１０ドル８９セント、といった形にする。
１２、見せかけを利用する：
バケツのような容器に乱暴に入れられているからといって、その商品は安売りとは限らない。
１３、高い品物に一流品のイメージを持たせる：
ある程度高い物は、特別なショーウィンドウで展示して、消費者のブランド指向を利用する。
１４、最も利益幅の多い商品を店の入り口に置く：
アメリカのデパートの場合、最も利益が上がる化粧品売場が、店の入り口付近にある。儲かる商品を、店の一番人通りの多い場所に置くことで、更に売上が向上する。
１５、トイレを店の奥に配置する： 言うまでもなく、行き着くまでに様々な商品を見せることが目的だ。
